A breve l’offerta scade! Il principio di scarsità nel marketing

Marketing

Se non compro oggi, sale il prezzo!

Se non mi iscrivo adesso, non accedo più ad un gruppo segreto!

Se non invio questa e-mail entro le 12:00, non ricevo l’accesso al materiale supplementare!

Se non prenoto subito, non ci saranno più i posti liberi.

Ti sei mai lasciata convincere dal principio di scarsità? 

Non dirmi di no! Tutte abbiamo fatto click per acquistare un corso a metà prezzo, un libro edito in pochi esemplari, una consulenza a prezzo di lancio, un posto in un gruppo mastermind o anche un prodotto fisico su Zalando o un volo a prezzo stracciato.

Qualche volta è giusto farlo, ma diciamocelo chiaramente che più spesso ci lasciamo convincere dal marketing e lasciamo occupare i nostri pensieri e poi gli spazi dalle cose delle quali forse non abbiamo bisogno in questo momento. Nella vita da blogger tutto deve avere il suo tempo e il suo posto.

Nel post di oggi ti spiego che cosa significa la scarsità nel marketing, come si utilizza nel proprio blog in modo corretto e come fare attenzione a non cadere nella scarsità creata dagli altri anche se sul momento ti sembra che quello che ti offrono tu lo devi assolutamente avere.

Che cos’è la scarsità nel marketing?

Ciò che non è a portata di mano, sfugge oppure è riservato a pochi ci tenta, stuzzica e occupa i nostri pensieri. Se non cedo ho l’impressione di aver perso un’occasione. Forse proprio quella giusta. Quella dove avrei capito meglio o tutto, avrei conosciuto chissà chi, avrei letto una formula magica o scoperto dei trucchi nuovi.

Nella vita perdiamo tante occasioni, tante persone e tante situazioni. È normale e chi ha le idee chiare non lo considera neanche una perdita, perché semplicemente sa che non fa parte del proprio percorso.

Il mondo virtuale di oggi non ci aiuta. Le tecniche di persuasione, che non sono altro che di manipolazione dei nostri comportamenti ci circondano dappertutto.

L’esperimento sull’indisponibilità

Nel 1975 tre ricercatori Worchel, Lee e Adewole hanno condotto un  esperimento su duecento persone che dovevano valutare la qualità dei biscotti. A metà delle persone hanno distribuito un barattolo pieno di biscotti e all’altra metà solo con due. Le persone con il barattolo con i due biscotti li hanno valutati in modo migliore rispetto a coloro che hanno avuto il barattolo pieno. Naturalmente i biscotti erano gli stessi. L’esperimento (e anche altri simili) ci porta a concludere che abbiamo la tendenza a sopravvalutare ciò che scarseggia. 

Come viene utilizzata la scarsità nel web-marketing?

Ecco alcuni esempi

Il termine perentorio.

Il prezzo del prodotto o del servizio dopo la data indicata aumenta. Se non lo acquisti entro la data stabilità dovrai pagare il prezzo più alto. 

La formula che potrai trovare è “L’offerta è valida fino al…”

I posti o quantità limitati

Non c’è posto per tutti e il fatto che non tutti potranno partecipare da sempre motiva ad acquistare. Pensa alle partite di calcio dove per avere una buona visibilità bisogna acquistare i posti specifici. Sono i più cari, ma sono anche i primi ad essere venduti.

La formula che vedrai può essere: “Sono rimasti pochi posti, iscriviti”.

In questo esempio c’è anche l’aggiunta per far provare rimpianto a chi ha pensato, pensato, pensato e non ha acquistato. Così la prossima volta sarà più deciso 😉 .

Gradazione

Prima compri il biglietto, meno lo paghi. Nel turismo si chiama “First minut”, nelle varie conferenze, corsi, seminari o workshop “Early bird(s)”. Inizialmente l’offerta è disponibile ad un prezzo relativamente basso, ma dopo la scadenza indicata sale e quindi chi non fruisce dell’offerta dovrà pagare il prezzo più alto.

Potenziale perdita

Chi non fruisce dell’offerta si sentirà in colpa per essersela fatta scappare perché è stata creata un’immagine di unicità.

La formula che vedrai è “Questa offerta non si ripeterà più”. 

Ci piacciono le cose uniche, vero 😉 ? 

Come puoi usare il principio di scarsità sul blog in modo corretto?

Secondo me devi rispondere alla domanda se l’indisponibilità che stai creando è proporzionale al valore del prodotto o del servizio che stai offrendo? Chi cade in modo conscio o inconscio nel tranello di scarsità nel marketing si è fatto un’aspettativa sul prodotto o servizio anche se per esempio l’ha pagato meno. 

In più devi essere sincera perché se pubblicizzi qualcosa dicendo che dopo questo periodo il prodotto o servizio non sarà mai più disponibile e poi invece non è vero, ti giochi la tua credibilità.

Se invece stai valutando se il tuo prodotto o servizio deve essere disponibile sempre o solo periodicamente, questo dipende dalla tipologia del prodotto. Ogni indisponibilità sarà da utilizzare in casi diversi e porterà vantaggi (anche svantaggi) in situazioni diverse.

Elementi da valutare quando vedi un’offerta che applica il principio di scarsità nel web-marketing:

✔️ Davvero hai bisogno di un nuovo corso, libro o consulenza? Sei sicura di aver già letto e sperimentato tutto quello che hai acquistato in precedenza? Oppure sei una di quelle persone che accumula i libri, le slides, gli appunti, ma poi non li utilizza e continua a dire che deve ancora capire meglio per partire?

✔️ Prima di fare un’acquisto affrettato, perché fra poco l’offerta non sarà più disponibile, hai controllato il programma del corso e verificato che i contenuti sono specifici e rispecchiano le tue esigenze?

✔️ Quali competenze per il tuo blog hai bisogno di potenziare? Ti sei fatta un elenco di conoscenze che devi acquisire in primis e l’offerta riguarda proprio queste? Se hai bisogno di approfondire il tema del posizionamento dei siti nei motori di ricerca (SEO per intenderci) perché riconosci che nella tua strategia da blogger è un punto importante, ma per te debole, è inutile investire i soldi e tempo per un corso avanzato di PhotoShop anche se in super sconto. Non pensare solo all’investimento economico, ma anche e forse soprattutto al tempo. Se compri un libro, corso o altro per imparare ti senti d’obbligo a seguire e studiare. Se lo fai, distogli attenzione da quello che hai definito come strategico per il tuo blog (SEO) e se non lo fai ti senti male perché hai speso i soldi e non segui il corso.

✔️ La formula dell’offerta rispecchia le tue esigenze? È inutile comprare i corsi video se a te i video non piacciono. Io ho ancora l’accesso ad un corso per creare la pubblicità su Facebook che non guardo proprio perché la formula non è per me. A me piace o leggere un libro o ascoltare per esempio un podcast, ma non guardare i video. Una volta che definisci quali sono le formule per te ti risparmi un po’ di tempo nella valutazione e scelta tra un SI o un NO.

✔️ Quanto più basso è il prezzo rispetto alla formula piena? Se il prezzo è più basso di 20 o 30 euro e l’offerta scade ADESSO e tu non sei ancora convinta, forse è meglio lasciare scadere l’offerta, pensarci bene e poi pagare il prezzo pieno.

Ti vengono in mente altri elementi da considerare prima di acquistare i prodotti o servizi in offerta?

La scarsità nel marketing non deve essere considerata un trucco negativo, se fruita con cautela fa anche risparmiare i soldi 😉 . Quando ti approcci al mondo virtuale semplicemente non lasciarti coinvolgere nelle situazioni o storie che non ti interessano e distolgono l’attenzione da quello che per te conta davvero in questo momento. 

Adesso mi puoi svelare se mai ti è capitato 🙂 .

Alla prossima.
Agnieszka! 

  • Argomento molto interessante e ben trattato. Ormai, quella di vendere servizi e prodotti attraverso questa tecnica, è la formula più utilizzata. Ammetto, però, di non esserci mai caduta, perché quando si tratta di spendere soldi sono molto cauta e mi chiedo se ho davvero bisogno di quello che mi viene offerto. Il più delle volte la risposta è: no/non mi convince. Insomma, su di me le strategie di marketing attecchiscono poco e questo è anche il motivo per cui mi riuscirebbe difficile utilizzarle a mia volta per convincere gli altri a comprare qualcosa. Questa è infatti una grande contraddizione che non riesco a sanare, nonostante credo non ci sia nulla di male nell’utilizzare tecniche come quella di cui parli, soprattutto se ciò che si sta vendendo è un prodotto/servizio di valore. 🙂

    • Sei brava e ragionevole e non è da tutti! Infatti anche secondo me non c’è niente di male nell’utilizzarle da parte delle aziende. Penso che passando dall’altra parte e diventando un’azienda l’ottica cambia e uno testa ciò che funziona ;).

  • Girovagandoconstefania

    Pure io acquisto con cautela e devo dire di aver letto tutti i contenuti, tanti, che ho scaricato gratuitamente 🙂 Mettere in pratica quello che si legge però non è sempre facile.

    • Concordo che non è semplice, ma è obbligatorio, altrimenti non si trova la propria strada 🙂